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认识一头奶牛，并不难。认识一座牧场里的所有奶牛，是件难度很大的事情。

中国乳业经过这么多年的发展，规模化养殖的程度已经很高。截止到 2021 年，我国奶牛规模化养殖的比例已经达到了 70%。一座典型的中国牧场里会有大约几百头奶牛，这些奶牛虽然体态有所差异，但都是黑白两色条纹，很难分辨。传统牧场里一个今天听来有些令人啼笑皆非的工作，就是 " 找牛 "。找牛并不是说牛走丢了不见了，而是当某些牛出现某些特殊状况需要工作人员处理时，比如为了应对发情或者生病的奶牛，得先花时间把 " 目标牛 " 找出来。

过去，牧场工作人员白天每两个小时需要巡逻一次，大约要走 25000 步。夜间，还要用专用蜡笔在牛的臀部做标记，白天再来关注变化。这样一来，不仅人很累，牛也不高兴。

但是从蒙牛推广智慧牧场后，情况有了改变。每只牛都戴上了智能脖环。不要小看这个智能工具，它能够对奶牛进行定位，工作人员可以通过查询编号，迅速定位奶牛位置，大大减少找牛的时间。同时，智能脖环还可以监测奶牛身体的相关指标，并将数据实时传回到大数据平台上。这样，每头奶牛才真正有了自己实时可视化的健康电子档案。

智能脖环是个小工具，但是牵一发动全身，它让蒙牛有了最基础最重要的业务数据——牛的数据。通过物联网技术，实现了每头牛每一分钟的精准关爱，确保了每一杯牛奶的高品质。这个小工具体现了蒙牛对于智慧牧场乃至整个乳业产业链数字化的理念，一切从业务的实际出发，抓住业务的源头和关键问题，并且可以给出颗粒度很细的解决方案。蒙牛养牛，要 " 精准到每一克饲料的饲养，和每一克牛奶的产出 "，这句话听起来玄妙，但是在蒙牛的智慧牧场里，这样的数字化工具应用还有不少。 

蒙牛总裁卢敏放说过，乳业的产业链相对较长而且脆弱，横跨了农牧业、制造业、服务业三大产业。所谓脆弱，可以理解为不同产业间既相互独立又相互依存。蒙牛需要进行数字化改造和赋能的环节很多，从上游养殖到中间的工厂生产再到下游的深度分销，每个环节都自有其难点和规律，但是所有的环节最终又都会汇集为一点——消费者手中的那杯牛奶，它是新鲜且有营养的。如果消费者不满意，所有的繁复都不值一提。

该如何在这繁复的供给和鲜明的需求两端找到平衡点？当养牛这件事终于有了一个像智能脖环这样 " 聪明 " 的翻译官时，当下又该如何 " 聪明 " 的理解复杂多变的消费者需求？

数字化启动

2020 年蒙牛正式启动了数字化转型。在此之前，蒙牛已经有了比较好的 IT 技术基础，但是消费市场的变化，使得蒙牛不仅在上游需要用数字化的手段 " 找牛 "，在终端，也同样需要借力数字化的工具和方法，来精确的 " 联系自己的消费者 "。

在行业内，企业进行数字化转型往往有几种情况，传统企业为了应对互联网的挑战，比如线下零售企业开展 O2O 业务。还有大企业为了应对小企业和新进入者的挑战，需要更灵活的组织架构和反应速度。此外，有些传统 TO B 的企业为了应对市场变化，会开始开展更多转向 TO C 业务场景的业务，其业务模式也会遇到挑战。

而对于蒙牛来说，前述的第一和第二种情况都部分存在。乳业总体来说算是一个成熟的、以线下深度分销为主体的行业。这种模式的优点在于，当行业发展和龙头企业的规模越来越大时，这种深度分销的模式可以保证品牌和产品对大部分市场的覆盖能力。毕竟，今天的蒙牛，已经是年收入接近千亿元的公司（2022 年主营业收入为 925.93 亿元）。如此庞大的一个销售体量，完全亲力亲为是不可想象的。但是另一方面，如此庞大的销售规模对应着一个超级复杂的分销体系，这也意味着针对某个具体市场某个具体需求时，如何正确的做出市场策略选择，是一件不容易的事情。特别是今天的年轻消费者常常是通过社交网络来表达诉求发表对品牌的看法时，公司在市场上所收集的信息中可能既有 " 噪音 "，也有被淹没其中的真实需求。

从产品层面看，随着整个市场消费结构和消费人群的变化，传统的品类概念不再能够清晰的锁定品牌消费者，或者说消费者的心智。特别是随着年轻消费者在社交媒体上互联网话语权的增大，很多经典品牌都会苦恼一个问题，这个问题并不是消费者是谁，而是我的消费者究竟在哪里，在哪里关注、浏览、消费、讨论。