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　　【中国安防展览网 企业关注】从目前全球安防产业格局来看，中国安防已然成为了全球安防产业的主力军，在海外市场积极探索，实现了设备出货量以及解决方案在全球市场占比的节节攀升。市场需求与利好政策为中国安防企业“走出去”提供了良好的发展机会，而品牌自身的战略布局则直接关系到企业的海外营收成绩。
 

　　2018年春节过后，上市安防企业陆续公布了2017年企业业绩快报，从报告中看，不少企业的海外业绩均取得了较为可观的增长。海外营收的增长主要源自三大驱动因素：一是国际反恐局势带来的持续性安防需求，二是国家积极鼓励企业“走出去”利好政策的推动，三是中国安防企业在海外市场的经验积累日趋见成效。
 

　　海外市场战略布局重心调整
 

　　纵观中国安防企业近十年的“出海”历程 ，大致经历了四个阶段的战略重心调整：
 

　　第一阶段普遍采用代理出口的销售模式和“自有品牌生产+贴牌生产”的生产模式；第二阶段通过价格优势，逐渐积累海外商业资源，开启本土化布局，陆续设立海外分支机构，强势打开海外市场；
 

　　第三阶段以“销售产品+解决方案”的模式延伸，由单纯的贸易出口转变成较高层次的技术输出和资本运作，通过在海外设立了多个分支机构和子公司增加更多本土化的营销服务与支持；
 

　　第四阶段追随全球化趋势，专注于核心技术的积累，加强品牌建设，不断强化企业为用户提供快速、优质的端到端产品和解决方案服务的能力。
 

　　业内大大小小的安防企业，除了几大巨头已经发展到三、四阶段外，其他中小型安防企业多数还在第二阶段努力奋进，但大家对于海外市场发展路线都有比较明确的认知：单纯提供产品的时代已经过去，海外安防市场正在进入解决方案时代。
 

　　深圳市优特普科技有限公司海外营销总监Maggie即表示：“当下客户需求不再是分裂的，也不再只关注产品的功能、参数，而是希望安防企业能够根据他们的业务需求来提供更全面的整体解决方案，越来越多的海外当地代理希望我们给他们提供成套解决方案。”
 

　　浙江宇视科技有限公司国际市场部龚剑认为这主要源自海外用户的关注点从“价格”到“价值”的转变。他以平安城市行业方案为例表示，如果只是端到端产品的打包出海，授人以“鱼”的形式，只会陷于低价竞争的红海。
 

　　在海外市场中构建起企业的产品和服务价值，是“出海”安防企业共同的目标，这是一个长久的命题，进入到解决方案时代，企业该如何实现？
 

　　Maggie认为，在此需求趋势下，中国安企需要走出去,走到客户当地的市场上倾听客户具体的项目需求，从而针对性地给客户提供成套解决方案。
 

　　宇视科技龚剑谈到，“削足适履”与“量体裁衣”，效果完全不同，中国安防企业，区别于海外同行，需要更多地担负起布道的重任，将过去十年中国平安城市的建设经验、思路和规范传播出去，生态和格局建立起来了，客户感知的才是“价值”，而不只是“价格”。
 

　　浙江红苹果电子有限公司营销经理陈雷对此表示：“我们利用比较成熟的方案(包括人员和目前安防市场上的一些成功的案例、项目)推广到海外市场，包括高端技术的应用以及整体智能方案的部署，与现有的方案有效地结合，形成新颖的解决方案。”
 

　　本土化布局和品牌建设
 

　　从产品销售到定制化解决方案，是企业在海外市场营销模式的变革，而对于所有企业来说，开拓海外市场的长线战略还是紧紧围绕着本土化布局和品牌建设。
 

　　要想深入到海外区域市场发展，本土化布局是最行之有效的途径，不过要全面且深入的实现本土化，并非易事。宇视科技龚剑表示，海外市场的本土化建设不能一蹴而就，其节奏、形式均考验着企业的谋篇布局能力。品牌在当地的经营情况，市场环境，当地渠道体系建设情况等，均是本土化需要考虑的因素。本土化，利于厂商贴近最终用户，了解行业需求，提升响应效率。基于本土化搜集的项目需求，锁定用户痛点，开发用户爆点，这样的解决方案才更具竞争力。
 

　　本土化需要的财力、人力、物力的高投入对于中小型企业来说是一个难题。Maggie谈到，建立自己的分公司或办事处投入较大，对企业的实力和员工的素质都有更高的要求。对于中小企业来说，目前比较合适的办法还是在当地找一些合适的经销商一起合作。企业可以定期对经销商进行拜访、交流，了解市场信息，制定销售策略。