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　　大道至简，任何行业，边际利润都等于单位经济乘以单量（如上图所示）。下行市场中，与其盲目地规模扩张做大单量，不如关注更加实际的单位经济，哪怕增长慢一些，可以求稳优先保收益，不至于做得越多亏得越多，市场一下行，没有足够资金补血，公司就没有了。

　　很多时候，规模指标都是虚荣指标，可以通过各种方式来做大，比如砸补贴、砸销售提成、砸广告，量一下子会起来，甚至拉来一堆不属于公司的“客户”，容易造成“刚需”的错觉。但效率指标是不会骗人的，产品的差异化都会体现在定价能力中，用户对产品的认可程度都会体现在留存和转化中，公司的组织效率都会体现在履约成本和获客成本中，业务能不能赚钱的门道，都在这里面。

　　“落袋为安”

　　最后说一些心态上要注意的地方。资本环境明显已经改变了，可有些创业者还过于乐观，不管是死扛估值，还是业务上的“大跃进”都是不明智的。我自己在前线的明显感知是，今年TS的转化系数下降了，安全度也下降了。现在投资人出TS，更多像是获得一个“看牌”的机会，可以进一步去DD和获得更加详细的资料，最后投不投呢另说。

　　几个数字一看就清楚了，以我过去半年协助融资且拿到TS或者已经Close的项目数据来看，平均见机构的数量到TS的转化系数降低到了13%，见七八个才能出1个TS，这个数字在去年是20%。TS风险系数从去年的10%快速上升到50%，2个TS里有1个可能不会投。

　　所以创业者需要了解，收到TS只是万里长征第一步，控制好心态。第一，路演优先安排看得懂、看得起行业的机构，这些机构更容易做出判断，同时也是市场真实的缩影，更能帮助大家看清真实的市场形势。第二，路演所见的投资机构数量不能过少，不能幻想就见3家机构，就能转化出投资。第三，路演的时间要延长，TS后风险很大，没有签字、钱没有“落袋”，都要持续地接触投资人。

　　有些创业者对投资人提出的顾虑，容易嗤之以鼻，其实投资人视角是有一定道理的，创业者正好用另一个视角对自己进行检验，所以对外应该兼听则明。下行周期是最好的检验商业底层逻辑和反思复盘的时候。

　　总的来说，我们建议大家既要低头看路、看微观个体企业，也要抬头看天、看宏观市场环境。要充分认知企业所处的实际市场环境和业务情况，要厘清业务的边界，千万不要对市场抱有幻想，设计很多“大跃进”的目标，更不要为了融资过分追逐短期目标，导致动作变形。对外融资上如此，对内KPI上更是如此，只有你认真对待自己，市场才会认真对待你。