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　　结果如你所想，李总监团队赢得了这个项目。故事到此，一个成功的销售案例画上了句号。但精彩还在于，这本是一个三期的咨询项目，招标只定第一期。是按客户口头承诺的那样等第一期结束后再谈第二期和第三期，还是深刻把握中标时刻的“新婚燕尔”，把生米做成熟饭？“关键时刻”和“销售成本效力”的训练，让李总监果断选择了后者。最终他利用自己的谈判技能，将一个1,000多万元的咨询项目硬是变成了3,000万元的合同。

　　有什么问题？

　　无疑，李总监演绎了一个教科书般经典的销售案例，这样精彩的故事与顶尖的销售人物想必我们的企业内部也不同程度地拥有。正是他们，奠定了企业发展的江山。然而，这些人物仿佛横空出世，难以复制。渐渐地，销售新人不能脱颖而出，李总监们终将孤身难敌，组织的销售瓶颈无法破解。

　　为什么销售新人的培养如此举步维艰？我曾采访过无数中小企业的销售主管，在问及这个问题，几乎无一例外，主管们都会说：销售是天生的，销售很复杂，销售得靠灵感、个人魅力与艺术。所以，大家都在翘首以盼“天才”的降临与产生。

　　把销售完全当成艺术会是组织的灾难，更会是销售人才选拔与培养的黑洞！

　　故事的解构与问题的破解

　　销售首先是门科学，然后再是艺术。科学性主要体现在销售方法论和销售技能上，艺术性体现在情商与心灵链接。上述故事，明眼人能看出来，李总监绝对是经过科学性销售培训与历练的高手，他娴熟地运用了以下销售的关键要件：

　　甄别判断（Qualification） 不断判定销售机会的真假，以决定是否继续。绝不在无效的机会上浪费销售人员与公司的精力与资源。初次接洽时，看似冒风险的问题也要像李总监那样做验证性的发问。

　　销售进程（Process） 与客户采购和决策进程保持匹配。解决方案的呈现坚决只在投标环节，绝不逾越阶段。

　　定价（Pricing） 知己知彼，始终摸预算与扣预算。改变与引领客户对价格的预期，绝不在最后一秒给人无法接受的价格惊讶。

　　权力图（PowerMap） 清晰客户的决策权力图，对决策者（廖总）进行销售。

　　职场风格（SocialStyle） 把握人性，了解销售机会中关键人的决策风格与性格特征，投其所“好”，差异化应对。

　　关键时刻（Critical Timing） 精准把握关键时刻，如中标后三年合约机会的把握与争取。

　　销售策略（Strategy） 卖“信任与感觉”，紧扣“世界级案例”的核心诉求。

　　销售效能（Efficiency） 销售力驱动的高效能销售，整个过程李总监首先扮演的是一个导演，写了个好剧本，并在几个关键环节做了个好演员。

　　将科学性变成销售方法论，销售就可以被培训、被复制和传承，组织的销售力也才可能被放大和根本提升，这就是销售科学性与艺术性认知问题的根本价值所在。销售，首先是门科学。