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　　有趣的故事

　　三年前，某知名上市公司发布了千万规模的管理咨询招标项目，号称要寻找顶级咨询公司进行合作。一时间江湖躁动，大腕云集，各路英豪奔着这块想象中的肥肉，施展出各自看家本领，以期一剑封喉，摘得头魁。谁知最终该上市公司决定放缓合作项目，满怀期待的各家竞标者空手而归。三年后，该公司再次发出征召令，启动曾经搁浅的项目，这次李总监所在的国际咨询公司也得到了正式邀请。

　　这会是一个认真的项目吗？会不会又是一场儿戏？带着深重的疑问，李总监的团队来到了客户公司，公司副总廖总接待了他们。例行的介绍之后，是廖总滔滔不绝的一个小时的讲话，谈为什么要做这个项目，项目的目标是什么，以及他们的全球行业地位和选择咨询公司的严苛标准。慷慨激昂，锋芒毕露，整个过程无不显露其典型性格特征：好面子、有野心、专制、直率，重事不重人，不会关注细节，只要结果。李总监看得真切，开始心中有数，知道该如何与廖总沟通了，他决定一试身手。

　　轮到李总监发言，他清清嗓子，条理清晰地讲解完既定内容后，突然话锋一转：“请问廖总，三年前你们的项目无故暂停了，江湖传言很大。大家都很担心，这次你们是真想清楚，下定决心了吗？”好面子的廖总想必是第一次听到有乙方发出正面挑战。但正如李总监所料，廖总为了捍卫己方的口碑和地位（当然李总监所在公司的行业影响力也不得不让廖总重视），他认认真真地解释了上次流标的原因，并强调这次有哪些哪些不同——为了做好这次咨询项目，公司成立了由董事长挂帅的项目组，董事长亲自负责执行，有明确的预算和时间表，等等。

　　初步认定，这是一个真正的销售机会！李总监开始兴奋，也开动了十二万分的专注，与廖总展开了坦诚的沟通与对话，第一次客户交流取得圆满成功。

　　成功的奥秘

　　客户公司和廖总本人在此项目的真实需求究竟是什么？李总监自问。

　　如果停留在招标书上所说的那些内容，就此应标，李总监团队岂不与竞争对手处在同一理解水平，怎么能在方案上脱颖而出？——探究客户深层次的需求迫在眉睫，为此李总监再次拜访了廖总。

　　李总监“投其性格所好”，首先夯实了与廖总的个人关系，沟通有效地深入下去，客户公司和廖总本人的核心诉求浮出水面。客户处于步入世界第六（中国唯一）的机遇时刻，但脚跟尚未站稳，与巨头同台竞技，管理存在明显短板；廖总作为副总，有其升迁动机，曾经作为全国十大上市公司最佳CFO的背景，以及凡事都要出类拔萃的雄心，使得他在这个项目上有他的目标：要让该项目成为行业的全球经典案例，可以在无数场合被业界举荐与推崇，从而奠定其世界领导者的坚实地位。这些，才是此次项目的核心需求！

　　自此，方案的方向以及如何影响决策的策略一并在李总监的脑海里勾画清晰。随后便有了配合世界级案例的项目团队组建、客户深度访谈以及解决方案打磨等关键售前活动。

　　谁是这个项目的真正决策人和购买者？尽管廖总斩钉截铁这个项目他说了算（直爽风格再次呈现），但老谋深算的李总监还是在企业深度访谈中与董事长和总经理间接进行了确认。的确，廖总是最终决策者，向他销售即可，别无旁骛。

　　那么，竞争对手是谁？根据历次交手的经验，如何面对竞争对手低于李总监公司至少30%的定价？除了方案的精雕细琢，李总监从一开始就强调价值交付，并不断沟通与放大世界级案例需要的能力与风险，让客户公司和廖总看到对其核心诉求的深刻理解和充分关切。同时不断给客户预期：世界级的案例需要世界级的团队与解决方案，当然就应该有不同的价格预期，并明确暗示价格会比现在的所有竞争对手都至少贵30%〜40%。这种无形的心理暗示在不断建立客户的认知，让客户在最后报价时刻不至于惊讶甚而甩手而去。

　　这样的沟通，确实带来了客户对李总监公司和团队的超高预期，于是客户迫切想知道李总监团队方案的底。这时该不该去对客户讲方案？团队深知，客户一定会对方案满意，但李总监并没有安排这一环节，为什么？因为他清楚地知道客户的决策流程，这时讲得再好，客户也只会在招标流程之后决定最终的胜出者。除非客户改变流程，或在最终讲标PK时团队还有额外的惊喜给到客户（当然需要更大的售前资源和成本的投入），否则，打住！其实竞争对手也恨不得你较早露底。