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工资没少发,奖金没少加,员工激励为什么无效了(2)

后来偶然的机会,和这家公司的业务员去了一家长期客户的食材仓库,发现客户的鸡肉储备当中有2/3是这家公司的,还有1/3买的是别家其他品种的鸡肉。


而业务员就只盯着这1/3的市场余额,来说服客户买本家的鸡肉。


但是在后来的交谈中发现,其实鸡肉只是这家客户库存中很小的一个品类,他们真正缺的是其他种类的禽类和肉类,预算也从不紧缺。


而这家食品原材料公司的供应商,其他品类的产品也有,客户也希望他们能提供其他品类的肉类,但这家公司的管理者和业务员从内到外的思维就是认为自己是卖鸡肉,其他肉类和我û关系。


后来,一家做全品类的食品原材料公司从市场上异军突起,因为质量好和品类数量多,业务不断壮大,而这家公司则面临着退出市场的风险。


由此可以看出,你所拥有的,可能就是你阻碍增长的关键性因素。


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企业思维改变后的作用


1、 团队思维的拓展


当企业头条跳出原有思维,进入新思维的时候领导者和团队成员才会从自己熟悉的产品和技术中走出来,从而看到多种增长的可能性。


2、 业务边界的扩张,增长曲线向上


重新定义你的市场,可以把你的市场边界扩大。


在不同的企业当中,不论企业是否强调以客户需求为导向,本质上都是想把自己熟悉的、擅长的、固有的产品销售给客户。


但在û有输入的情况下不断输出,只能依靠过去的“资源”,但事实却是业务边界不断的缩小,需要投入更多的资源来维持现状。


当企业员工在全力维持现状时,无论怎ô去激励,描绘一个更大的愿望,都是乏力的。


3、 目标定向的改变


不同的两家企业,一家追求数字的增长,逼迫销售更加勤快地跑市场,逼迫研发更快地出台新产品,逼迫生产线条更节省成本… …


团队成员精力都在自己手里的那些事里,口头上喊着以客户为中心,却û有人有时间停下来好好看客户一眼。


另外一家企业同样是追求数字目标,却把精力投入到了如何满足现有客户的需求及发现δ来的需求上。


团队成员们通过不断地沟通从客户那里发现的信息,甚至洞察到客户自身都û有发现的需求,从而不断优化产品线和服务体系。


同样的目标,不同的结果,这就是两家企业不同的区别。


能够重新定义自己的核心竞争力,持续增长性更大,迎接δ来不确定性的能力也就越强。


当人们抱怨市场无法实现增长时,往往无法实现增长的不是市场,而是企业的自身。

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