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在2023年理性消费、消费降级的浪潮下，大多数企业的收入和利润都有所下降，而那些保持稳定的经营状态和良好业绩增长的公司，足以证明它们在竞争优势和经营理念方面具备一定的核心要素。

虽然整体消费下降，但也不乏逆势增长的品牌。野菜便是其中之一。作为一个服务型品牌，野菜始终专注线下市场，诞生之初，仅凭一款爆品洁肤霜打天下，一月狂销5万瓶，成为洁肤领域的新星。品牌以极致的体验服务驱动消费，并打造了专业的培训老师团队及创立商学院，以提振线下市场的信心，使得品牌全品类和服务深度触达终端和消费者。

此次C2CC传媒报道组来到成都，采访到了上海野菜化妆品总经理梁高军，以及成都代理商——四川茂胜嘉贸易有限公司总经理赵绍国，让我们来听听他们的生意经。

深耕服务板块

加强团队建设

受大盘环境影响，客户消费能力下滑是必然现象。但赵绍国表示，对于野菜品牌来说，并未受到太多影响，不需要太过焦虑。因为公司的策略、方针、专业人员的服务，市场相对来说比较稳定，门店也都愿意继续跟野菜来合作。

面对淡季时期，赵绍国表现的波澜不惊。“3月中旬，不管是客流上还是客单上，都呈现断崖式的下滑。但我不觉得是坏事，此前我们服务型的门店服务力很多时候达不到客户频次的要求，没办法给客人搭建深入的护理。那么人少的时候，恰恰就是我们精准加深服务的好机会。”

近年来，很多线下的代理商都会把重心放到线上去。2023 年疫情结束之后，他们又把重心重新放回到线下了。那么，线下实体零售渠道的核心竞争力在哪里？

“我们这几年一直没有碰线上渠道，品牌的动作会影响我们代理商的动作，我们也会影响到客户。我们定义就是服务型的代理商，所以还是会加深门店的服务板块。实体门店当下属于很艰难，但一定是有未来的，是我坚信的。”赵绍国对于自己的角色定位，一直持有坚定的态度。

赵绍国认为除了要坚定初心，还必须要打造专业的团队建设，选一些优秀的人来担任更多的角色。“当下，不管是线上还是环境影响，门店销售的BA专业度还得加强。有很多门店的BA专业性还是比较薄弱的，真正的服务水平如何，包括工作人员专业的知识和技巧手法，都要去提升。加深服务板块，是我们接下来的重点方向。”

代理商要构建自己终端的服务体系，帮助终端门店做零售规划，关键在于人才团队的建立。当下很多企业在陆续裁员，但是茂胜嘉从2018年就开始在不断地扩充团队。

实际上不管是什么品牌，只要在线下就离不开服务，只是服务的形式不同而已。茂胜嘉之所以选择野菜，最重要的一点就是能跟品牌同频，品牌的政策下达下来，代理商能够去很好地执行。

三方协作

共同推动线下门店向前发展

“听话照做”，是茂胜嘉与野菜合作的这几件始终都在秉承的理念。

品牌方、代理商和门店是密不可分的铁三角关系，就如何达到三方协作推动线下门店向前发展，作为走在一线的代理商，赵绍国从门店层面表达了他的看法。

首先，代理商要与品牌要达成共识，达成共识之后通过门店培训将品牌的规划落地下去，两者的配合最终是为了消费者满意。

例如，门店除了产品以外，人员也是不可或缺的一部分，不管是培训、还是动销，全部都是人员在推动。品牌则会为门店制定会议培训等策略，由门店负责执行，将门店做到以服务为核心，目前，野菜在茂胜的各大门店中，都占有比较重心的位置，赵绍国认为，如果没有这些服务去增益，那么品牌是很容易在门店里被削弱。

另外，在利润分配层面，赵绍国则表示需要通过大家认为合理的利润分配方式，形成公司良性的发展。

对于赵绍国来说，野菜的团队不仅仅停留在服务代理商上，甚至会扶持到到门店，茂胜嘉才可以借助品牌的力量去做更多的事情。如果没有品牌的策略走在前端给代理商加持，不管代理商有多厉害，也是毫无用武之处。

“从我 2018 年与野菜合作到现在，包括所有合作的门店，业绩一直都是稳步上升的。目前据我了解到跟我们合作的这些门店，在当地基本上都是Top级别的，这也是品牌与代理商和门店大家共同努力的结果。”

这是三方通力协作的成果，也是CS渠道想要成功的必经之路。