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通常情况下，Palantir 先签下一位客户，然后根据客户需求定制一款工具。Palantir 认为分析工具固然重要，但是光靠机器的处理能力是不够的，还要加上人的分析和决策能力，把人和机器的优势结合并且发挥到最好才是 Palantir 能够成功的原因。

本质上，Palantir 是一家软件兼咨询公司，它要在客户办公室派驻所谓的「前线工程师」或多或少承担「销售顾问」的角色。其解决方案并不通用，需要根据不同客户的需求进行定制，所以严重依赖数据专家和工程师运用「半成的」工具进行数据分析。一直以来，华尔街对于 Palantir 的商业模式都有疑问。它到底是一家传统意义上利润丰厚的软件公司，还是一家利润率很低的咨询公司?还是两者兼有?

今年上半年，企业订单为 Palantir 带来的收入同比增长 27%，政府订单收入同比增长 76%，占总营收占比为 54%。从收入占比和增长两个方面，Palantir 依然主要依靠政府订单支持着。这也印证公司转型并不顺利。

目前，Palantir 目前有 125 名客户，其在风险提示中披露单个客户对公司的营收贡献占比高，比如前 20 名客户占到去年营收的 67%，前 3 名占到 28%，它未指明的一家政府客户贡献了上半年收入的 11%。也就是说失去任意一位客户都有可能对 Palantir 的财务状况造成重大影响。

如何讲好上市的故事?

2016 年，美国总统大选前大约一个月，特朗普会见了美国顶尖科技公司的高层，包括亚马逊、苹果、特斯拉、甲骨文 ...... 同时还有 Palantir 的 CEO Alex Karp。自从特朗普政府采取对非法移民「零容忍」政策以来，许多科技公司 CEO 公开对此谴责。但是 Karp 声称，「硅谷在告诉美国民众『我们不会为国防安全作出贡献』，这是不可理喻的。」

2019 年 8 月，Palantir 与 ICE(美国移民局)签订了价值 5000 万美元的合同，自从 2011 年以来，ICE 总共向 Palantir 投入了 1.5 亿美元。Palantir 在过去取得的成功可以部分归结于它的「政治立场」。但这也成为悬挂在其头顶的达摩克利斯之剑。

为此，来自内部的反作用力越来越大，员工们开始质疑这家公司会不会为了不惜一切代价达成目的，每当一则关于 ICE 过分行为的报道出来，员工们都会讨论很久。大约 200 名员工给 Karp 写联名信，表达了对与 ICE 合作的担忧，60 名员工签署请愿书，要求高层将订单利润捐给慈善机构。

2013 年，Karp 说公司并不追求上市，因为上市对于「运营一家我们这样的公司来说将会很麻烦。」然而持有公司股份的人越来越希望其尽快上市，好让手中的股份变现，过去几年有大批员工因此离开，数据显示从 2013 年到 2016 年，Palantir 的离职率一年比一年高。这也被认为 Palantir 加快上市进程的一个重要原因。

「我们成立于硅谷，但是我们似乎越来越少传递作为一家技术公司的价值观和承诺 ......对于面向 C 端用户的互联网公司来说，我们的思想、偏好、行为和浏览习惯都是他们销售的产品。很多科技公司试图掩盖这个简单的事实。」现在Karp 也认为 Palantir 为政府所做的工作比许多科技公司以广告驱动的商业模式对社会更有价值。

但是随着上市日程的加快，Palantir 需要「扭转」过往的负面形象。

四年前，Peter Thiel 不惜与整个硅谷为敌，资助特朗普竞选总统，进入他的核心团队。但是 Business Insider 称，就在 Palantir 提交秘密提交上市申请的前一周，PeterThiel 告诉朋友他不会再支持特朗普在 2020 年竞选。

当被问及 Palantir 过去是否以政府合同为借口减少对外披露时，Karp 笑笑说，「你知道吗，有时候你只是幸运地遇到对你有利的事情。」

这家不希望被看作典型硅谷科技公司的大数据「独角兽」不久前将总部搬离了硅谷的中心地带。

标签： 独角兽 盈利

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